hirdetés
hirdetés

Nem egy one woman show ez

 „Kezdő lendület” címmel most induló sorozatunkban az FMCG piacon friss lendülettel, új szemlélettel, sajátos üzletfilozófiával megjelenő nemrégiben induló, vagy látványosan megújuló cégeket tervezünk bemutatni. Sorozatunk első cikkében a 2009-ben piacra lépő, olajos magvakból, manufakturális eljárással, ún. hidegen sajtolással, a „zero waste” filozófia jegyében készült olajakat előállító Grapoila márkájú termékek gyártóját mutatjuk be. A beszélgetés apropóját az adja, hogy a napokban kezdődnek el a munkálatok, amelyek során duplájára bővítik a vállalat püspökladányi üzemét. Az Élelmiszer a tulajdonos-ügyvezetővel, Pinczés Mariannával beszélgetett.

hirdetés

Hogyan kezdődött a Grapoila története?
A főiskola első évében kaptuk a feladatot, egyéves marketingstratégiát kellett készítenünk egy elképzelt cégnek. A szőlőmagolajat választottuk témának, csapatmunka volt, ötöst kaptunk rá. Nagyon megfogott az ötlet, arra gondoltam, a gyakorlatban is meg lehet valósítani. Ehhez azonban sok dolognak össze kellett jönnie. Épp volt rá lehetőségem, hogy egy életbiztosítási összeget – amit költhettem volna bármi másra – befektessek egy vállalkozásba. Kellett egy kis apai példa, hiszen ő is vállalkozó, a cége vegyipari automatizálással foglalkozik, többek között bioetanolüzemek villamosipari berendezéseit tervezik. A véletlen műve, hogy akkoriban biodízel-préselésre fejlesztettek egy kisebb csigás présgépet, és időközben a megbízó a válság miatt kivonult a magyar piacról, így a gép a nyakukon maradt. Ezt fejlesztettük tovább, hogy alkalmas legyen szőlőmagolaj préselésére, ami a vártnál sokkal nehezebb feladat lett. Sok hajtóművet eltörtünk, koptak az alkatrészek, de ma már elmondhatjuk, hogy a kemény magvak – homoktövis, máriatövis, szőlőmag stb. – specialistái vagyunk, nagyon jó kihozatallal tudjuk ezeket feldolgozni. Ez a hatékonyság miatt rendkívül fontos, hiszen az olajkészítésnél az önköltség legnagyobb része az alapanyag. Jelenleg már 18-féle olajat préselünk, húszfélét forgalmazunk – köztük két importolajat, egy spanyol olívaolajat és egy marokkói argánolajat.

Melyek voltak az első lépések a cég életében?
2009-ben indítottuk el a céget. Kezdetben nappali tagozatos voltam a főiskolán, miközben mindent mi intéztünk: partnerekkel tárgyaltunk, préseltünk, csomagolást terveztünk, márkanéven törtük a fejünket. A mesterszakot már levelezőn végeztem, mert tudtam, hogy ezt csak teljes szívvel lehet végezni, minden lehetőséget meg kell ragadni és soha nem hátrálni meg egyetlen kihívás elől sem – mert akkor nem is érdemes belekezdeni egy saját vállalkozásba. Én ezt az életformát választottam, és ezt csak száz százalék energiával érdemes csinálni.

Az indulás óta sok minden történt. Mik voltak a cég életében a legfontosabb változások?
Egy présgéppel indultunk, az első szerződésünk nem olajra, hanem az egyik melléktermékünkre, présmaradványokra, pelletre szólt. A kinyert olajat még nem tudtuk, hogyan adjuk el, ami nagy probléma volt, mivel az alapanyag megtérülését csak azzal lehet biztosítani. A pellet le volt szerződve, de ott volt kétezer liter szőlőmagolaj, és a probléma, hogy: „Úristen, hogyan adjuk ezt el?” Akkor elkezdtük belistázni Grapoila márkanevű termékünket a nagykerekbe. Nagyon lassú volt a fogyás, akkor született a döntés: gyártó cégként definiáljuk magunkat, és mindent megteszünk, hogy az akkor még kicsi üzem kapacitását teljes mértékben kihasználjuk. Ennek érdekében azt is vállaltuk, hogy kannás kiszerelésben, lédig is szállítsunk olajat, akkor is, ha másfajta címkével, vagy akár saját márkás termékként kerül forgalomba. Rájöttünk, hogy ez egy nagyon jó irány a hozzánk hasonló, kevés tőkével rendelkező cégeknek a marketing finanszírozásához. Ráadásul Magyarországon szinte teljesen ismeretlen termékről volt szó. A főiskolai feladat keretében 2009-ben közvélemény-kutatást végeztünk, amelyből kiderült, hogy az emberek döntő többsége nem hallott a szőlőmagolajról. Ma már ennél jobb a helyzet. Elkezdtünk olyan cégeket keresni, amelyekkel együtt mindenki gyakorlatilag a saját konkurenciájának segíti felépíteni ezt a piacot. Ez ma is így van, most sincs energiánk, tőkénk és lehetőségünk egy átlagos minőségű termék piacosítására és arra, hogy egyedül edukáljuk a fogyasztókat, például arról, hogy mi a különbség az extra és a hidegen sajtolt olaj között, vagy miben lehet sütni és miben nem. Rengeteg téves információ kering a köztudatban. Nagyon jó, hogy gyártó cégként határoztuk meg magunkat, így együtt építhettük fel a közös piacunkat partnereinkkel, versenytársainkkal. Ez Magyarországon szokatlan dolog, nálunk a konkurenciát konkurenciaként szokták kezelni. Örülök, hogy jóban vagyunk azokkal is, akikkel nem dolgozunk együtt, pontosan azért, mert egymásnak is építjük a piacot. Ugyanúgy, ahogy tönkre is tehetjük egymás munkáját, hiszen például az élelmiszeripari botrányok nagyon súlyosan érintik a natúr, bio-, mentes-, paleopiacot.
Ez volt azon döntésünk fő oka, hogy bár van egy márkanevünk, de a forgalom nagyobb részét nem a palackozott, kész márkázott termékekkel érjük el. Folyamatos volt a fejlődésünk, egy pályázaton elnyert támogatásnak köszönhetően Püspökladányban megépítettük a korábbinál jóval nagyobb gyártóüzemünket. Óriási lépés volt, amikor megtaláltuk a mostani üzemvezetőnket, aki aztán kiépítette a teljes rendszert. Az irányokat együtt tűzzük ki, de a gyártást ő tartja kézben. Az értékesítés Budapest-központú, itt van is egy raktárunk, innen szervezzük a logisztikát. Ez alól a lédig értékesítés jelent kivételt.

Lédig termékekkel indult el a gyártás, hogy tolódott el a hangsúly, változott meg időközben az arány?
Teljesen organikus volt a folyamat, egyik biobolt után felkerültünk egy másik üzlet polcára is, és egyre több vásárló kereste a termékeinket. A mi feladatunk annyi volt, hogy minőséget kínáljunk, aztán, ha van rá lehetőség, marketingeszközökkel is növeljük a forgalmunkat. Elindítottuk a webshopunkat, amelyet folyamatosan fejlesztünk. A kiállítások is nagyban erősítették a márkanevünket, ez nagy lökést adott a forgalmunknak mind a hazai, mind az exportpiacokon – még ha a megkeresések részben nem a mi márkánknak, hanem a lédig olajaknak is szóltak.

A kiállítások jelentik a legnagyobb marketingerőt?
Meglepőnek tűnhet, hogy igen. Még a kezdetekkor, 2011 táján elmentünk kiállításokra, de nagyon nem jött be a dolog. Gondoltuk, hogy ennek nincs értelme, kihagytunk egy időszakot, később valahogy újra nekikezdtünk. Hatalmas lökést adott az értékesítésünknek, hogy ahol csak tudtunk, megjelentünk. A külföldi kiállításokon rendszeresen szintén tavalyelőtt kezdtünk el részt venni. Az online jelenlétet is fontosnak tartjuk, kevésbé hangsúlyos nálunk a klasszikus ATL-marketing. Bár nemrégiben volt egy Példakép pályázat, amelyen különdíjat kaptam, akkor különféle lapokban megjelentek velem interjúk, és a „zero waste” technológiánkról is több tévéműsorban kérdeztek.

Hogyan alakult ki a mostani termékpaletta?
A harmadik évben kezdett el a portfóliónk igazán bővülni. Megkerestek minket, próbáljunk a bébiételgyártás melléktermékéből, a kanadai tök addig hulladéknak számító magjából is olajat préselni. Sikerrel jártunk, kiderült, ebből az olcsóbb tökmagból hasonló tápértékű olajat lehet nyerni, csak kevesebbet, mint a drágább olajtökből. Így lett a tökmagolaj a következő termékünk. Aztán jött egy malomipari melléktermék, a kukoricacsíra, majd bekerült a csipke, amelyet a teagyártók szednek ki a bogyókból, ez egy préselhető, de brutálisan kemény mag. A következő a lenmagolaj volt, amelyet kifejezetten olajgyártásra termesztenek, akárcsak az élelmiszeripari mákot. Ez utóbbit a vásárlók nyomására kezdtük el gyártani, amikor már egyre több vevőnk kérdezte meg, miért nincs mákolajunk. Ez a kemény magvak után nagyon egyszerű feladatnak bizonyult. A mákolajunk forgalma rendkívül hamar elérte a szőlőmagolajét. Így bővült a kínálatunk, miközben a forgalmunk is arányosan nőtt.

A „zero waste” technológia működésük egyik alappillérének számít. Mi ennek a lényege?
Vannak, akik szerint ez csupán marketingfogás. Számomra viszont természetes alapállás, úgy gondolom, ennek a szemléletnek minden élelmiszergyártó cég működésében meg kellene jelennie. A szőlőmag témába pontosan ezért szerettem bele. Ez egyrészt filozófiáját tekintve nagyon vonzó, de gazdasági szempontból is remek. Adva volt egy alacsony értékű dolog, egy hulladék, a szőlőmag, amelyből értékes terméket lehet előállítani úgy, hogy az még gazdaságos is. Ez a helyzet a termelés során a „zero waste” technológiával is. Ha keletkezik egy hulladékom, fizetnem kellene az elszállításért, a megsemmisítésért, mert jogszabályi kötelességem, hogy valamit kezdjek vele, akkor elkezdek azon gondolkodni, hogy van-e valamilyen mód a másféle hasznosításra. Amennyiben kicsit költségesebb a technológia, akkor nagyobb a rizikó, mérlegelni kell. Mi már a törkölytől kezdve mindent igyekszünk felhasználni. Amit másképp nem tudunk hasznosítani, leszárítjuk takarmánynak, virágföldadaléknak, komposztnak vagy fűtőanyagnak. Ami végképp hulladék, az fűti fel a szárítórendszert, azzal működik a biomassza kazánunk.

Magyarországon kicsi a hidegen sajtolt olajak piaca. Hogyan nyitottak a külpiacok felé?
A külföldi piacon ugyanaz volt a kiindulópontunk, mint az itthonin. Egyrészt, hogy ott legyünk a saját márkánkkal, de gyártó cég lévén teljesítsünk lédig megrendeléseket is. A külföldi piacokra először mindig személyes kapcsolatok révén léptünk. Ennek hiányában nem a környező országok felé nyitottunk először. Előfordult, hogy valaki a piacon vásárolta meg a termékünket, és a sokadik üveg szőlőmagolaj csodálatos hatása után fölkeresett minket, hogy Oroszországban él, és van olyan kapcsolata, aki ezzel foglalkozna. Elvittek három raklap szőlőmagolajat, ami akkor hatalmas mennyiség volt számunkra, és óriási üzletnek tűnt. Aztán eljutottunk olyan emberekhez, akik tényleg értettek ehhez a termékkörhöz, tudtak belőle forgalmat csinálni, vagy már volt ilyen termékkörük, amelyet kibővítettek a szőlőmagolajjal. Ma már vannak képviselőink, olyan kollégák, akik másodállásban foglalkoznak termékeink forgalmazásával, vagy egyébként is kereskedők, akik portfóliójukba vették olajainkat, esetleg – mint például Hollandiában és Belgiumban – kizárólagosan a mi márkánkat képviselik.

A forgalom mekkora részét teszi ki jelenleg az export?
Nagyon gyorsan növekszik, és ez már nem a szerencsének, a „szerelemnek” vagy a baráti kapcsolatoknak, hanem a tudatos piacépítésnek köszönhető. 2017-ben a forgalmunk 30 százaléka származott exportból. Értékben a nagyon gyorsan bővülő holland és a belga piac a legjelentősebb. Oda elsősorban kicsomagolt termékeket szállítunk Grapoila márkanéven, és ez jelenti az igazi márkaépítést. Árbevétel szempontjából a német és a lengyel piac a legfontosabb, a szlovákiai megrendelések is ugrásszerűen nőnek, érdekes, hogy jóval előrébb tartanak nálunk, hihetetlenül erős a bio piacuk.

Mit jelent a vegyszermentesség ezeknél a termékeknél?
A préselés teljesen vegyszermentes eljárás, hasonló a passzírozáshoz, csak a végtermék olaj. A titok nyitja a gép, a mag keménysége és a beállítások, amit csak a gyakorlatban lehet kitapasztalni. A végtermék ízét az alapanyag minősége, a préselés technológiája, az általunk végzett folyamatok és a tárolás körülményei befolyásolják.

Milyen nehézségekkel kell megküzdeniük azoknak a gyártóknak, akik biotermékek előállítására szánják rá magukat?
Az engedélyt már régebben megszereztük, csak nem tudtuk, hogy Magyarországon gyakorlatilag lehetetlen megfelelő mennyiségű alapanyaghoz jutni. Elkezdtük egy-két termékkel, elakadtunk, mert megvásároltunk bizonyos mennyiséget, azt eladtuk, közben telt az idő, és senkinél nem volt már alapanyagból mennyiség, akkor fél évig nem történt semmi. Aztán beindítottuk az exportot, robbanásszerűen nőtt a kereslet, hatalmas lendületet kapott a bio vonal. Megéri belevágni, a lényeg, hogy az alapanyagot időben le kell kötni. (Azt is hozzá kell tennem, hogy kénytelenek voltunk kiterjeszteni a bio alapanyag beszerzést a teljes EU-ban termesztett növényekre.) Ha valakinek van lehetősége, tőkéje és türelme a biohoz, akkor szálljon be, mert piaca biztosan lesz, csak meg kell találni.

A jó alapanyag a minőségi termék előállításának egyik alapfeltétele. Hogyan lehet folyamatosan biztosítani a megfelelő minőségű alapanyagot?
Meghatározó a termelőkkel kialakított jó kapcsolat. Partnereinkkel korrekt és stabil együttműködésre törekszünk. A kapcsolat elején felvázoljuk, hogy nekünk mire van szükségünk. Nagyon fontos a nedvességtartalom, a tisztaság, hogyan van letisztítva, hogy ne legyenek benne gyommagvak, mert abból gond lehet. Probléma lehet a gluténmentesség biztosítása, emiatt sok tisztítóüzem, raktár kizárja magát, vagy mi zárjuk ki őket a rendszerünkből, ha fennáll a fertőzés veszélye. Gyakorlatilag mindent ellenőrzünk. Egyébként minél korábbi fázisban kapcsolódunk be az alapanyag előállításába, annál inkább tudjuk befolyásolni annak minőségét. A szőlőnél ez a kontroll a legelejétől egészen a préselésig tart. Mi megyünk a borászokhoz az alapanyagért, innentől minden a mi felelősségünk és feladatunk. Tavaly elkezdtünk bioterméket, máriatövist termesztetni, a termelővel a folyamat kezdetétől szoros kapcsolatban állunk.


Milyen terveket fogalmaztak meg, milyen célokat tűztek ki rövid, illetve hosszabb távon?

A rövid távú tervek közé tartozik az export erősítése. A tudatos vásárlók köre itthon is rohamosan bővül, a bio- és a gluténmentes piac évről évre két számjegyű növekedést mutat. Az alapanyag beszerzése során még inkább szeretnénk a termelőkig visszamenni, hogy pontosabb képünk legyen a feldolgozott nyersanyagokról. Ez már annak a hosszú távú tervünknek az előszele, hogy saját termelésbe fogjunk. Most tíz hektáron gazdálkodunk, ez csak a kezdet, de sokat tanulunk belőle. Rövidtávon tervezzük, hogy termékportfóliónkat kiterjesztjük a magverziókra: kicsomagolva és lédig is árusítunk magokat. Hosszú távon a gépészeti, a gyártástechnológiai területre koncentráló, a logikus bővítést célzó terveink vannak.

Milyen tapasztalatokat szereztek a biotermékekkel kapcsolatban?
A biotermékek esete komplikáltabb. Szinte lehetetlen a tökéletes állapot, az abszolút tisztaság elérése a mai világban, de törekednünk kell arra, hogy minél kevesebb vegyszert tartalmazzanak a termékeink. A bio jó irány, egy ideál, ugyanakkor valami elérhetőbb, egyszerűbb célt kell kitűznünk az élelmiszeriparban, például, hogy az agyonfeldolgozott, adalékanyaggal teli, agyonbiztosított terméktől kicsit visszatérjünk a valódi, természetes ízekhez. A 21. században lehetetlen lenne, hogy mindenki kizárólag a saját kertjében megtermelt répát fogyassza. Meg kellene találni a kettő között az arany középutat. Erre az olyan gyártók alkalmasak, amelyek képesek tisztességes minőséget vegyszer- és adalékmentesen, nagyobb mennyiségben előállítani – nyilvánvaló, hogy kisebb profittal. Ezért nem csinálják ezt a nagy gyártók, mert az adott mennyiséggel termelt nyereség sokkal kisebb. Ha sikerülne jó kompromisszumot találni, az ugyanúgy nyereség lehetne a gyártónak, mint a kereskedőnek és a fogyasztóknak.

A hidegen sajtolt olajok piaca Magyarországon még nem igazán „bejáratott”, a piacépítés szükséges velejárója a felhasználók edukációja. Ön szerint mire kell irányulnia ennek a felvilágosító munkának, illetve milyen szerepet kell ebben a gyártóknak vállalniuk?
A piacépítésben kiemelkedő szerepe van az edukációnak, amelyhez kutatások sorának kell muníciót szolgáltatnia. Olyan kísérleteknek, mint a füstpontok pontos meghatározása, vagyis hogy melyik olaj hogyan használható sütésre. Általánosan elterjedt tévhit, hogy hidegen sajtolt olajban nem lehet sütni. Ez az állítás nem állja meg a helyét. Hogy miben süthetünk, és miben nem, attól függ, milyen az olaj füstpontja, vagyis mikor kezd el égni. Ha ez bekövetkezik, káros dioxinok képződnek.. Ilyen esetben nem szabad az adott olajban sütni. Hogy mikor kezd égni az olaj, nemcsak attól függ, hogy hidegen sajtolt vagy finomított eljárással készül. Minden egyes magolaj finomított verziója magasabb füstpontú, vagyis később kezd el égni, hiszen ezek szűrt, finomított, benzines extrakcióval kinyert olajok, élelmiszeripari termékek. Egyébként a különféle magokból készült olajoknak más és más a füstpontjuk. Vannak olyan magvak – például a repce –, amelyeknek már hidegen sajtolt változatban is magasabb a füstpontjuk, mint egy extrahált, finomított olívaolajnak. A főzőműsorokban általában azt tanácsolják, süssünk extrahált olajjal, a salátára locsoljunk extra szűz olívaolajat. Ez nem jó tanács, talán amit sütünk, azt nem esszük meg? Azt gondolom, rendkívül fontos feladat a számunkra, hogy kommunikáljuk, vannak olyan hidegen sajtolt olajok, amelyekben lehet sütni. Közülük nagyon sokban – ilyen a tökmagolaj, dióolaj, mákolaj – valóban nem lehet, nem szabad, ezek 180 fok körül füstölni kezdenek. Ugyanakkor vannak, amelyekben igen. Az extra szűz olívaolajban bizonyos dolgokat meg lehet párolni, gyorsan forgatni, de hosszabb sütésre nem alkalmas. Aki főz, annak illene tudni ezeket, de sajnos általában a szakmabeliek sincsenek tisztában ezekkel a termékekkel, nem beszélve a normál fogyasztókról.


Kedvenc időtöltése kapcsolódik a gasztronómiához?
Nagyon szeretek főzni. Régen dédelgetett álmom, hogy éttermet nyitok. Ez a terv most várólistán van. Főző- és sütőtanfolyamokat azonban folyamatosan vezetek, ezek is részei az edukációnak. Zsiradékot minden ételbe teszünk, csak nem igazán gondoljuk át, hogy mikor, mibe, melyiket. A hidegen sajtolt magolajok speciális zsiradékok, ha ezek beltartalommal és ízvilággal kapcsolatos különleges adottságait kihasználjuk, egyszerű alapanyagokból is tudunk nagyot alkotni. Erről szólnak ezek a főzőtanfolyamok.

Melyik a kedvence a saját termékeik közül?
Azt mondják a kollégáim, hogy a dióolaj a kedvencem, mert mostanában a weboldalunkra írt receptjeimben legtöbbször azt használom. Az újak közül imádom a mustármagolajat, és nagyon kedvelem a mogyorólisztet, amely finom, és sok receptben helyettesítheti a búzalisztet, száz százalékban gluténmentesen lehet vele tésztát sütni. Mivel barna színű, főleg csokis édességeknél használható. Kedvenceim a magkrémek is, amelyek a leülepedett, az olaj alján összegyűlt mikroszemcsék kicsomagolt változatai.

Mivel magyarázza a Grapoila sikerét? „Kék óceán” a hidegen sajtolt olajok piaca, az ötlet volt rendkívüli, a kreativitás dominált, vagy valami más miatt jött be az üzlet?
A magyarázat, azt hiszem, a kitartás, semmi más. Számolni kell, a „matekot” nem lehet megúszni, ha nagyon nem jönnek ki a várt számok, abba kell hagyni. Ezt a saját káromon tanultam meg, sok mindent nem eresztettem, amit el kellett volna engednem. Amiben viszont van lehetőség, csak ki kell várni, ott viszont végtelen türelemmel ki kell várni. Sokszor megkérdezik, honnan jött az ötlet? Én nem abban látom a siker nyitját. Amikor új piacokra lépünk, eltérő helyzetekbe csöppenünk. Például azt sem tudják, hogy mi a csuda az a szőlőmagolaj, el kell magyarázni. Valóban szerencse is, és szép a „kék óceán”, de nem varázsszer. Arról nem beszélnek a stratégiaimenedzsment-órán, hogy sokkal több, teljesen más jellegű a feladat, és egyáltalán nem biztos, hogy könnyebb, mint más, már létező piacon tevékenykedni. Hogy mit tart a környezetünk „jó ötletnek”, arról sokat mond el a mi példánk. Amikor belekezdtünk, megpróbáltunk kockázati tőkét szerezni. Két helyen próbálkoztunk, ahol a beszélgetésen elmagyarázták, hogy az élelmiszeriparban nem lehet nagy áttörést elérni. Van már olajgyártó a piacon, az „ki van pipálva”, és valóban, a szőlőmagolaj-piac sehol nincs még, de erre a befektető válasza az volt, ez egy niche piac, annyira kicsi, hogy ezzel nem foglalkozunk. Ha én egy átlagos élelmiszeripari gyártó vagyok, akkor semmi más nem számít, csak a mennyiség, mert csak az hozza a megfelelő profitot. Nem érdemes másba kezdeni. A mi esetünkben, úgy gondolom, sok minden más is kellett hozzá – leginkább kitartás. És nem utolsósorban egy (szintén kitartó) remek csapat, hiszen ez nem egy „one woman show”, nem egy jól marketingelhető, különös vállalkozásba kezdő fiatal nőről szól a történet. Ugyanúgy fontos szereplők azok, akik körülvesznek, a család, a kollégák, akik számára ez nem csupán munka, mert hisznek benne, és teljes szívvel-lélekkel csinálják.

Császár László
a szerző cikkei

(forrás: Élelmiszer magazin 2017/12.-2018/1.)
hirdetés
Olvasói vélemény: 0,0 / 10
Értékelés:
A cikk értékeléséhez, kérjük először jelentkezzen be!
Cikk[216776] galéria
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 
hirdetés

Hírlevél regisztráció

hirdetés

Találkozzunk a Facebookon!

Élelmiszer-FMCG Hírlevél

Élelmiszer-FMCG hírek első kézből

  • napi friss hírek, érdekességek
  • kutatások, elemzések
  • exkluzív riportok
  • szakmai konferenciák
  • képzések, tréningek
Iratkozzon fel hírlevelünkre
Ne maradjon le a legfontosabb szakmai hírekről!
Élelmiszer-FMCG hírlevél